見込度は重要だが営業には自由度も必要
獲得した見込客をどのように営業に渡しているのかについて聞いたところ、『ランク・優先順位を付け、「見込度の高い顧客のみ」提供』をしているとした回答 者は全体の18%で、営業に「見込度の高い顧客のみ」に絞って渡しているのは全体の2割にも満たないことが明らかになった。
営業に見込み度の高い顧客のみを渡すほうが良いという論調なのだが、本当にそうなのかは疑問。個人的にはランク付けはするが全部渡すのが良いのではないかと思う。
1つは絞って渡すと営業チームが暇になる可能性があるということ。必然的にリストが少なくなるので、それをあたり終わってしまったらやることがない。もちろんアプローチ中の案件のフォローはあるだろうが、それも毎日やるわけにもいかない。
もう1つは見込み度に全幅の信頼が置けるのかということ。最近SANSANのCMでもやっているが社員の誰がどの会社に知り合いがいるかは、現在のデマンドジェネレーションでは考慮されないことも多い。マーケ算出の見込み度が低くてもキーパーソンと知り合いならアプローチしたいだろうし、見込み度だけをもってその活動を阻害するのも機会損失になる気がする。
なので、ランク付けもするがリストは全部渡すほうが営業チームの活動の幅が広がってより連携も図れるのではないだろうか。
